Es normal escuchar a un montón de personas que me escriben constantemente y que me preguntan: "¿Cómo hago para conseguir tal tema? ¿Cómo hago para lograr tal otro? ¿Cómo hiciste para conseguir tal cosa?" Y yo siempre les pregunto lo mismo: ¿qué es lo que estás queriendo conseguir? “mm bueno, es que a mí me gustaría tener una lancha”. “Perfecto, y ¿qué estás haciendo para conseguir la lancha?” “No bueno, es que estoy esperando que me vaya bien con algo, que me den los resultados, que gane la lotería, que me caiga algo de suerte, que sea el momento perfecto.”

Y yo siempre les planteo lo mismo: la base número uno y el consejo número uno si queremos tener grandes resultados es plantear salir de esa zona de confort y no esperar a que las cosas pasen, sino intentar accionar para que las cosas pasen. Entonces, si estamos hablando de un proceso de ventas y nos concentramos en decir "Bueno, ¿cómo hago para lograr la meta del mes?" ¿Qué acción estoy llevando a cabo para conseguir esas metas? Y ahí es donde empieza la pregunta. Porque algunos me dicen: "Bueno, sí, pero es que yo trabajo todo el mes y no consigo. Por eso te pregunto qué hacer." Y yo les planteo: "Perfecto, ya tenemos un montón de cosas que no nos permiten llegar a la meta." ¿Cómo puedo mejorar el nivel de prospección? ¿Puedo cambiar la frase que estoy utilizando al principio? ¿Puedo cambiar la segunda frase?" ¿Qué acciones puedo tomar para lograr conseguir ese resultado? Es importante en este primer punto no centrarnos en quedarnos quietos esperando que algo pase, sino más bien en buscar acciones que nos permitan conseguir ese resultado.

El consejo número dos es no dar por sentada una venta ni salir a festejar hasta que la venta no se dé, pero también no dar por perdida una venta hasta que ese cliente no se haya ido 100%. Este consejo, que parece algo sencillo, es increíble cómo se repite constantemente en muchísimos vendedores. Son incontables los vendedores que me dicen: "No, no, ya esta venta está cerrada, olvidate." Vienen contentos, felices, y después pasa una semana, pasan dos semanas, y su cabeza en todo ese tiempo está pensando y contenta porque eso se da, y después llega la frustración, llega el problema: "Uy, no, no consigo cerrar ninguna venta, no se da, la gente no compra."

Ahí comienza el problema: "gasté el dinero de la comisión pensando que me iba a entrar esa venta y al final en ningún momento se dio." Pero también está el otro punto: las personas que están del otro lado de este extremo que directamente entra una persona caminando y la ven y dicen: "No, este no me va a comprar." Y ya hago todo lo posible para que no me compre porque yo creo que no me va a comprar. ¿Saben a lo que me refiero, no? Muestro desinterés, mi lenguaje corporal lo alerta de que estoy impaciente porque se vaya, no indago, etc.

Entonces, dos puntos importantes: no festejemos antes de que una venta se dé y tampoco demos por negativa una transacción que todavía sigue en pie. Estas dos cosas son fundamentales porque, cuando dejemos de hacerlo primero, nos vamos a dar cuenta de que en realidad hay más acciones que podemos seguir haciendo para garantizar esa venta. Si no la hubiéramos dado por cerrada, no nos hubiéramos relajado y hubiéramos seguido tomando acciones. Los vendedores que tienen resultados realmente entienden que la venta se da cuando se cerró la venta y la transacción se completó.

Esto es algo que muchísimos vendedores pasan por alto. Piensan que el proceso de venta tiene una sola etapa: atiendo, intento cerrar una venta o mando un mensaje, después considerando que la persona ya tomó una acción de compra. Solamente el beneficiado de eso soy yo y yo tengo que tener una estrategia de seguimiento. Recuerden esta frase que dice que el 80% de las ventas se dan después del sexto seguimiento y que el 50% de los vendedores no supera los dos seguimientos. Entonces, ahí nos empezamos a dar cuenta de por qué algunos vendedores tienen un gran resultado y otros vendedores tienen resultados promedio, o para muchos, resultados mediocres. Muchas veces nuestras acciones están siendo promedio o están siendo la mínima acción posible, cuando nosotros deberíamos tomar una acción para conseguir esos resultados extra.

El seguimiento es parte del proceso, no es que hay que abandonarlo, es parte del proceso. Aquellas personas que realizan un buen seguimiento se terminan llevando todas las ventas que los otros vendedores están dejando por no tomar esa acción. Entonces, no te olvides del seguimiento, préstale atención, arma tu estrategia de seguimiento porque ahí vas a poder obtener un montón de ingresos completamente extra.

Esto parece raro, pero este es uno de los consejos más importantes y una de las claves más importantes que la mayoría de los vendedores no entienden. Tengo que pensar como si fuese el cliente y decir: "Si yo fuese el cliente y pregunto de esta forma, ¿cómo me gustaría que me atiendan? ¿Cómo me gustaría que me den información? ¿Cómo me gustaría que fuese el vendedor?" Tengo que pensar como cliente y ponerme en la piel del cliente y decir: "¿Qué busca el cliente? ¿Qué quiere conseguir el cliente?" No tengo que pensar en mi producto o en mi servicio, tengo que olvidarme de mi producto o mi servicio. Lo que importa es por qué el cliente quiere mi producto o mi servicio y por eso tenemos que sentarnos a pensar y decir: "A ver, tengo que mirar la venta desde los ojos del cliente para entender al cliente."

Cuando yo entiendo al cliente, voy a saber qué mostrarle, voy a saber qué es lo que el cliente va a valorar y no voy a ser un robotito que no para de hablar y que no para de decir solamente características que la persona ya vio en un folleto. Pienso que le tengo que repetir todo de vuelta y le tengo que ofrecer 15 unidades o 15 productos diferentes en vez de prestar atención, hacer preguntas correctas y pensar como si fuese el cliente. ¿Qué quiere conseguir el cliente? ¿Qué circunstancias está pasando para yo desde ese lugar poder ayudar a esa persona?

Si queremos conseguir resultados diferentes a lo que tenemos hoy o diferentes a los que tienen otros vendedores, tenemos que animarnos a salir de lo normal. Esto es importante de comprender porque me he encontrado con muchos vendedores que me dicen: "No, es que eso no se hace en mi mercado, no, no, no, es que eso yo no puedo. Fíjate que ninguno de la competencia lo hace." Con más razón, ¿por qué no hacerlo nosotros por primera vez? Hay que animarse a tomar acciones que sean distintas, diferentes a lo que hace la normalidad. Si no, ¿por qué habríamos de tener resultados distintos si estamos haciendo lo mismo que el resto?

Por eso es que nosotros tenemos que concentrarnos y decir: "Bueno, tengo que animarme." Si tengo que contactar a los clientes y todos los contactan por mail, ¿yo no puedo hacer otra cosa? Si tengo que contactar a un cliente y todos van presencialmente y el secretario no los deja pasar, ¿yo no puedo hacer otra cosa para poder llegar con el secretario y que el secretario me deje pasar? ¿No puedo tomar otra acción? Ahora, esa acción diferente no tiene que ser la mínima posible. A veces esa acción diferente requiere mucho más esfuerzo, requiere salir de la zona de confort, requiere salir del lugar donde estamos para encontrar esos resultados.

Imagino que estás leyendo esto porque te gustaría ser de los mejores vendedores, te gustaría tener esos resultados que tienen los mejores vendedores, o tal vez estás buscando subir un poquito más y conseguir otros resultados, y también está bien. Ahora, si queremos llegar a eso, tenemos que animarnos a hacer acciones que nos permitan llegar ahí. Tenemos que salir de nuestra zona de confort, tenemos que estar dispuestos a hacer cosas diferentes, tenemos que estar dispuestos a mirar las ventas desde otro ángulo, desde otro lugar, considerando otras cosas para poder obtener esos resultados.