Generalmente, los clientes vienen con un escudo al frente. Esto es porque estamos acostumbrados a que los vendedores generalmente son personas que nos quieren vender algo, y tenemos una cierta concepción negativa de ellos. Como vendedores, debemos lograr que el cliente baje la guardia, que saque ese escudo y sea más permeable a lo que le tenemos que decir. El primer paso es siempre lograr que el cliente baje la guardia. Parece fácil decirlo, pero ¿cómo logramos eso? Ahí viene la parte importante que siempre digo: tenemos que concentrarnos en generar rapport con el cliente. Debemos lograr que el cliente se sienta a gusto y confíe en nosotros.

Algo fundamental en este primer paso es mostrar desapego por el resultado y por lograr la venta. No confundamos el desapego con no darle importancia al cliente. Una cosa es demostrar que queremos ofrecer algo que realmente sirva al cliente sin presionarlo para comprar algo que no necesita. Otra cosa es atenderlo mal porque no nos importa la venta. Seguramente te habrá pasado alguna vez que has mandado un mensaje a un vendedor y el propio vendedor parece no tener ganas de venderte. Esto afecta negativamente, y el cliente busca en otro lugar. Por eso, es importante entender que el desapego no es desinterés, sino demostrar que queremos ofrecer algo útil sin presionarlo.

Una vez que logramos que el cliente baje la guardia, el siguiente paso es hacerle preguntas para que nos cuente su situación y podamos obtener información. Esta parte es fundamental y está completamente unida al primer paso. Si no logramos que el cliente confíe en nosotros, no permitirá que le hagamos preguntas o no responderá sinceramente. El cliente debe vernos como una figura de autoridad, alguien que puede ayudarlo y sumar a su vida. Solo entonces podremos obtener la información necesaria sobre qué está buscando, qué valora, qué le gusta y qué quiere conseguir.

Con la información obtenida, no vamos a mostrar todo lo que tenemos. Vamos a adaptar nuestra propuesta a lo que el cliente necesita o quiere, lo que él o ella nos dijo que valoraba. De esta manera, nuestra propuesta será superadora y mostrará que escuchamos y prestamos atención. No ofrecemos algo genérico, sino algo adaptado a las necesidades específicas del cliente. Esto hace que el proceso sea mucho más fácil, ya que el cliente nos verá como alguien a quien prestar atención y confiar.

Una vez que hacemos una propuesta adaptada, llega el proceso más difícil: el cierre de la venta. Muchos vendedores dicen que les cuesta cerrar porque los clientes plantean objeciones. Pero, ¿nosotros también planteamos objeciones cuando somos clientes? Las personas tienen miedos, incertidumbres y dudas, y esas objeciones surgen de ahí. Como vendedores, debemos estar dispuestos a solucionar esas objeciones y ayudar al cliente a superar sus miedos e incertidumbres. Si la objeción surge porque solo le dimos algo genérico, el cliente no confiará en nosotros. Pero si hicimos bien el proceso anterior, será mucho más sencillo que el cliente plantee menos objeciones.

Si el cliente no termina comprando, es fundamental tener una estrategia de seguimiento para seguir en su mente. Muchas veces no compramos algo ahora, pero lo compramos más adelante. Si no tenemos una estrategia de seguimiento, el cliente puede olvidar quiénes somos y comprar en otro lugar. Necesitamos estar en la mente del cliente cuando esté dispuesto a tomar la decisión de compra, siendo nosotros su primera opción.

Ya saben, vendedores, tomemos estas acciones: primero, hagamos que el cliente baje la guardia. Una vez que el cliente baje la guardia, empecemos a preguntar para obtener información. Adaptemos nuestra propuesta a lo que el cliente nos acaba de decir. Luego, ayudemos al cliente a superar sus miedos e incertidumbres y, finalmente, tengamos una estrategia de seguimiento para seguir estando en la mente del cliente.

Espero que les haya gustado. Déjenme en los comentarios cuáles son aquellos puntos donde más les complica la venta y en qué les gustaría que les pueda dar una mano. Así hacemos las próximas entradas del blog. ¡Nos vemos en el próximo capítulo!